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1.京东采销走到台前

最近几个月，京东采销瞬间就爆火了。大家突然发现，原来京东背后还有一个这么强悍的采销团队。

就在年初，京东采销晒出了跨年直播的成绩单：跨年直播5个小时内，整体观看人次超1亿，订单量将近40万。

京东的年货节大促在2月17日正式开启，大促期间，京东家电家居采销直播间持续为用户推荐不同品类的年货好物。年货节前夕，京东汽车用品还来到了广州龙洞等多个产业带现场招商，为直播间带来更多低价好物。

自从京东采销在朋友圈喊话李佳琦“底价协议”事件发生后，京东采销也随之走到了台前。2023年10月底，海氏指控京东某款烤箱价格低于李佳琦直播间售价，违反了海氏与李佳琦签署的“底价协议”，要面临巨额违约金赔偿。

京东采销称该款海氏产品是京东自营产品，价格低是因为京东自掏腰包进行了补贴。从中我们可以窥探出，京东低价背后是京东采销团队的支持。

在去年双11期间，京东采销直播带货表现亮眼。根据京东发布的数据，双11期间，京东采销直播间观看人数已经超过3.2亿，约300个品牌销售破亿，新商家成交单量环比增长超5倍。此外，京东家电家居、3C数码等各大品类采销直播间的销售额也表现不错。

要说京东采销为什么这么爆火，或许除了“底价协议”事件作为导火索，还在于京东采销以全新的直播带货方式出圈。不同于以往直播的高佣金、高坑位费，京东采销采用了独特的“无佣金、无坑位费、无套路”三无直播模式。

这种直播模式让平台有能力把直播带货的话语权牢牢掌握在自己手中，去掉不合理溢价，从而为消费者提供更多低价好物。

京东采销的火出圈，同时让京东直播业务起飞。自2016年上线以来，京东直播尝试过多种方式，但直播业务都没能激起太大水花，直到2023年罗永浩在京东开启直播带货，京东直播间才有了更大的展示机会，而此次京东采销直播间的爆火，更是让京东直播更大范围地引起更多用户的注意。

京东采销的爆火，让刘强东看到了更多希望。平台可以将直播带货的话语权把控在自己手中，同时，这种深入供应链式的采销直播，为京东的低价生态提供了支撑。

业内人士表示，采销直播未来有可能成为直播带货的一种主流形式。

2.京东变革，采销回归

也是因为去年双11京东采销意外走红，让京东发现了采销更多的潜力，或许也是因为如此，所以京东明显对采销有了更多的倾斜。

就在2023年12月底，刘强东直接喊话，2024年1月1日起，京东采销等一线业务人员的年固定薪酬大幅上涨近100%，2024年初京东零售全员将平均加薪不低于20%。同一天，京东再次发布京东采销召集令，游历在外的京东采销兄弟，回家即加薪。

如此看来，京东是要扩大京东采销队伍的规模，建立一支更猛的作战团队。

过去一年以来，无论是内部发展还是外部环境，京东都面临着重重挑战。上个月，一位京东员工在内网细数了在他看来京东目前存在的问题，包括促销机制复杂、平台大促节奏和力度规划不足、第三方商家得到的支持不够、低价心智还未贯彻落实等等。

对此，刘强东现身内网，并回复员工评论称：“出现这么多问题，当然是我管理不善，我非常自责”“无论如何，我不会躺平，也希望兄弟们绝不躺平”。

此外，刘强东痛批，很多人天天说创新，却每天就是抄袭跟随别人。

并坦诚了京东目前组织臃肿的内部问题，“现在组织庞大臃肿低效，改变起来确实需要时间。”

刘强东内网回复全文 图源：晚点 LatePost

京东的内部矛盾的确真真实实地体现在了业绩情况上。2023年第三季度，京东集团净收入2477亿元，同比增长1.7%；京东零售收入2121亿，涨幅更是只有0.1%。作为对比，2020年至2022年，这项核心业务的营收增速分别为29.28%、27.59%、9.95%。其中，2022年第三季度，京东零售营收增速为7%。

作为京东最核心的业务，京东零售大幅放缓，无疑令京东集团十分紧张。

更令京东感到压力的是，两个月前，拼多多的市值已经达到1847亿美元，是京东市值446亿美元的3倍以上。到今年1月12日，美股收盘，拼多多最新市值已经来到1975亿美元，是京东市值的5倍。外部的竞争压力，已经愈演愈烈。

京东需要改变。

如今，京东采销正在承担着这份重任。

按照刘强东的战略方向，解决问题的核心最终还是要回归到用户身上，服务好用户。用户无非就是需要这几点:好价格、好产品、好服务。

而京东采销凭借助背靠产业带的优势，没有中间商挣差价，能够给消费者带来更多的低价好物。

后续京东采销为京东带来怎样的发展空间，我们拭目以待。

3.京东最大的杀手锏

2023年以来，京东把“回归低价”作为重要战略。基于此，京东在各项产品和活动都给出了实打实的低价。比如在去年618和双11期间，京东都给出了诸多优惠活动和低价好物，让利消费者。

近日，京东超市正式进行品牌升级，公布了“就是便宜”的品牌主张。京东超市相关负责人表示，更省心、更具质价比的 " 低价 "，已成为京东超市的核心战略。

但京东表示这种让利，不是以损害利润为前提，而是“从供应链里挤水份”，做到降本增效。

图源：京东采销跨年直播间

而做到供应链里挤水份，京东的杀手锏就是采销。作为零售部门最为关键的一线岗位，京东采销的工作内容包括采购和销售。一部分通过市场渠道联系供应商采购各个品类的产品，另一部分将产品上架在京东平台进行销售，同时还要承担部分运营工作。

采销在供应链中发挥作用，形成稳定低价，平衡着多方利益。平台也可以凭借长期稳定的低价，来获得微薄利润。

而这种平衡是建立在京东在市场和用户的地位上。获得用户和市场的关注和支持，就意味着拥有更大的议价权和主动权。在过去几年京东的不少用户流失到了其他平台，这也导致京东在和品牌方时逐渐落入下风。

如今，京东采销爆火，为京东带来了更多的流量，更多的品牌也会主动让折扣来寻求合作。

京东采销这次，可以说是打了一场胜仗。

在做好低价上面，京东可谓是做好了多方面准备。比如去年京东迎来了组织内部大调整。去年5月，京东集团宣布，京东集团CFO许冉升任CEO，向京东集团董事会及主席刘强东汇报。京东集团原CEO徐雷则因个人原因退休。

11月15日，京东集团再次宣布，CEO许冉将兼任京东零售集团CEO，原京东零售集团CEO辛利军另有任用。

这也意味着，京东零售和京东集团的CEO都是许冉，而许冉最大的能力就是降本增效。可以看出，降本增效是京东保持利润的一大杀招。

总的来说，京东采销是京东最大的一张底牌。如今，这张“底牌”成为了京东在激烈的市场竞争中，铸就其核心竞争力的坚实后盾。