商业世界网

北京2024年5月27日 /美通社/ -- 为助力B2B企业更好的理解客户360度画像的搭建，并进行私域精细化运营，赛诺贝斯推出了《B2B企业的私域标签体系如何搭建》系列内容，本文将从赛诺贝斯市场部的实操案例入手，拆解如何为B2B企业搭建标签体系，为市场人提供一些有价值的思路和启示。此文章为本系列的第二篇：商机标签的定义，后续还会就标签体系的其他内容，进行深入探讨，敬请期待。

通过上一期的内容，相信大家已经了解了B2B企业标签体系搭建的第一步：线索标签。那么本期内容将继续延展讨论后半段的商机标签的设计思路。如果您对"标签搭建体系与线索、商机有关"这一观点仍有疑问，可阅读往期寻找答案。

资深大咖说
杨建
赛诺贝斯营销科技集团
B2B行业解决方案专家

B2B市场营销行业16年+实战经验，涉猎不同职业岗位：业务岗、项目岗、产品岗、咨询服务岗，从业多年先后服务过不同行业、大型企业

一、设计线索标签的理论依据

（一）为什么要设计线索标签？

做线索标签的目的是为了通过联系人属性、企业属性同时加上线索属性来判断这条数据的有效性，也就是行业内常常讲的BANT模型：预算（Budget），权限（Authority），需求（Needs），时间线（Timeline）；但仅有线索标签几个维度指标还远远不够，作为完整的360度画像来说，B2B企业还需要知道这条线索到了销售侧是否有转化，我们不妨来回顾下整个线索的完整路径。见下图：

（仅供市场人参考，毕竟每家企业对于商机过程要求不一样）

可以看到，当企业市场部认为线索是MQL时，会将线索传递给销售，但销售在跟进线索时，还有很多的销售与客户之间的阶段过程管理。这些虽然是销售的工作，却对市场人至关重要。

（二）销售的工作为何与市场人有关？

这就要回到我们更深一层的诉求，标签是为了补充和完善客户画像的，而客户画像是为了满足私域精细化运营的。而所谓的精细化运营的核心目标就是基于不同分层的客户进行不同定制化内容的深度培育和服务甚至转化复购。基于以上诉求，市场人需要通过销售的后续商机过程管理给我们反馈每一个线索（客户）后续的转化结果就变成了必要条件。

二、设计商机标签的实操说明

在后续商机管理的过程中我们还需要补充哪些标签维度呢？根据赛诺贝斯市场部的实战，对于商机MQL到SQL到OPP过程中，还需要补全如下几个标签指标维度：

（一）商机属性：

1. 是否SQL（Sales Qualified Lead）：虽然市场部对初期的线索（客户）进行了评估与判断，但并不代表销售与线索（客户）沟通后得到的信息就能与市场部一致，甚至出现销售不认可数据的情况。因此除了市场部需要加入SDR团队对线索进行过滤和挖掘外，更重要的就是要与销售握手，确定对商机的明确定义。

2. 商机阶段：当销售确认商机为SQL之后还需要对商机（客户）持续跟进，那么无论销售或市场部都需要根据不同跟进阶段制定下一步打单策略。比如目前商机已经进入商务沟通阶段，此时，如果市场人在私域中通过这类标签筛选出聚类人群，即可通过私域发送行业案例集的内容助力销售提升当前阶段客户对与品牌及产品的认可度！那么赛诺贝斯销售体系又是如何定义商机阶段的呢？

3. 是否成单：最后就是标注这个客户到底是否成单，以便市场人能更好的在私域中区分已合作客户和未合作客户，据此制定更细致的精细化运营策略。

（二）其他企业标签

1. 客户身份：在B2B企业私域里一般都会存在各类用户数据，如内部员工、代理商、媒体、终端客户、友商、个人等，市场部在做线索判断时需要对此进行标识，同时需要销售完成最终跟进时对这条数据进行更新和确认，以帮助市场部进行更好的用户分层使用。

更细致的划分可能还包括代理商的层级，终端客户的层级，当然这些可以通过二级标签来体现，拿终端客户举个例子，二级标签可叫客户等级，而等级可分"VIP客户"、"大客户"、"中型客户"、"小型客户"等。

2. 客户状态：可能当前客户还是合作期间，但未来的某一天可能会终止合作。作为市场部来说，即使客户跟公司业务终止了合作，依然可通过市场部的私域持续培育唤起恢复合作的可能，因此我们要坚持任何客户数据都不放弃的原则，并添加"未合作、已合作、终止合作"等标签明确客户此刻状态。当然也有些企业会依据从第一次合作到最后一次合作的时间以及当前时间算模型标签来判断客户当前状态，这些细分可依据各企业自身业务特性来进行优化。

3. 采购产品：正如字面意义，我们也需要把产品标签化，无论是硬件产品、软件产品还是服务产品，都需要聚类成标签，使市场人了解该客户最终成交内容是什么，帮助其判断在私域中是否针对采购同类产品的聚类客户群进行精准的产品升级内容培育或复购促销通知等。

通过第一期和本期内容，一家企业的ICP客户画像所需的静态标签"联系人属性"+"企业属性"+"线索属性"+"商机属性"已经梳理完毕。由于每家企业的业务模式包括行业特性都有差异，标签体系本身就是千人千面不可复用仅可借鉴的，所以以上两期内容只是基于赛诺贝斯市场部的私域标签体系为大家提供的参考。更重要的是，"ICP客户画像"需要市场部与销售共建，因为大家的目标一致，都是为了做潜在客户的转成单，成单客户转复购。所以认知一致、目标一致、定义一致才是我们一直强调的"营"+"销"一体化。