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餐饮出摊或许是线上线下反差最大的职业。一张早高峰时段五彩斑斓的三明治图片，是出摊者自凌晨两点黑夜开始的备餐成果。一条把酒言欢的辣卤酒馆好评，则是将顾客通宵照顾后，闻着清晨海鲜市场开市鱼腥味才收摊的无奈与坦然。

单人线下生意的上限、都是辛苦钱、形成肌肉记忆后不再新鲜……几乎每一个出摊者都有着不同程度经济窘迫和内心起伏。可即便如此，他们往往也并不把赚钱放在第一位，只想先“找个事做”、“让自己忙起来”，甚至将之当作充实社交账号的“一场秀”。

齐格蒙特·鲍曼在《工作、消费主义和新穷人》中写道，“稳定、持久、连续、逻辑一致、结构密实的职业生涯不是一个普遍有效的选择。现在，只有极少数情况下，才能通过事的工作来定义永久身份，更不用说确保这个身份……无论人们渴望的身份是什么，都必须像当下的劳动力市场一样，具有灵活性。它必须能够适应紧急通知甚至没有通知的变化，必须遵循拥有尽可能多的选择，最好拥有所有选择的原则。未来必然充满不确定性，如果不这样做，就等于自己放弃机会，放弃那些未来曲折命运以及难以预料的生活带来的未知的、只能模糊感觉到的利益。”

日入过千、月入五万，被动选择的出摊自带流量，也存上限

年龄30+，年入六七十万的杜军，从原本的工作岗位离开后，于今年6月开始出摊卖卤味。因系与朋友合伙，对方卖酒，铺位起名“搭子酒馆”。

这家主打68元/根猪蹄的卤味摊，人均消费接近120元，在夜市的价位并不算便宜。但于第一个月的销售额就达到了3.45万元，第二个月顺利爬坡至5万，第三个月虽因搬迁+营业时间不稳定导致总收入略有下滑，但开张首日依旧突破2000元。

“我永远是收摊最晚的一家，因为最开始就是抱着做店、而非仅仅摆一个普通摊位的思路出发。”杜军总结道，创意文案背景的“降维打击”，让自己首先在摊位外部视觉上另辟蹊径。

“当其他摊位还在用几十元的红色普通帐篷时，我买的是400多元的婚礼用白色帐篷。”认定做生意做的是人性，卖点要差异化的杜军，刚出摊第一天，发现夜晚食材上没灯光，顾客看不见食物无法判断需求，便不等线上下单，转头就去宜家买入一盏贵出一百多元的暖色灯，以营造氛围感。而为了让顾客一眼注意到铺位，杜军还定制了一个1.2米长的猪蹄装饰挂在门头。“他们看到即便不买，也会拍照发朋友圈。这其实比我卖他们一份猪蹄更值。”

作为一位网红摊主，杜军的顾客来源早已超过一家普通摊位能辐射的半径范围。这里有附近生活的学生、上班族将之当作避风港，也有住在很远却愿意每天花两三百元代驾回去的食客，他们或从小红书上慕名而来，或经朋友口口相传。

“帐篷只有2✖3米的面积，因此我把旁边空地也做了堂食区。一共四套小桌+一个大长桌。小桌一般消费150-200元，7人长桌一场五六百元。最疯狂的时候，长桌一晚翻两三桌，小桌翻台五六回。”杜军回忆。

高强度的翻台率，也注定了曾经朝九晚五的摊主启动另一套作息时刻表：晚7点出摊，次日凌晨收摊——伴随附近海鲜市场清晨开市，杜军在鱼腥味中看过7场日出。而白天在家的时间，则被“家里老爷子帮我一块洗肥肠，洗到下午四五点”的日常填充。

出摊现场看不见的食材备货过程，恰恰是搭子酒馆走红的基础。一如杜军自豪手艺和用料，其筛选了普通卤味摊不太用的鱼露、花椒酒、桂花酒、女儿红做佐料，并把食材SKU从2个扩张到13个，备菜也从猪皮延申到肥肠猪肚、小龙虾、牛筋、牛猪肉。“我的食材没得比。”杜军溢于言表的自信不止这门手艺，“每个人都有年龄上30的时候，但不是每个人都能是你。”其强调朋友的这句激励，让其有重新勇气认可自己。因为出摊这条路，实际是个人经济、心理压力和自身技能三重要素下，淌出一条没有模板的未知出路。

闲下来、时间陡然增多的杜军，开始跟着网上的做菜教程做菜。“我从小经常做饭有基础，对食材处理还算有点天赋。起初把菜发到朋友圈炫耀，朋友问是不是假的？我不服气，就免费寄给他尝尝。后来复购率上来，走了一段时间的家庭外卖，基本每个月做几单，就能赚五六千的生活费。”

不满足与此的杜军，由于熟悉线上平台的用户画像，由此考虑将家庭外卖转成线下出摊，并把生意做大。“很多朋友支持我的第一句就是，‘你能把身份降下来挺牛的。’但我觉得没有什么比挣钱更能维护尊严。”

今年40岁的沈阳人张南，在小红书记录了自己维持了近90天的出摊日记。这位前新能源车企技术岗告别年入三四十万的职场生涯后，体验着每天早上售卖30个6-10元的三明治，下午到学校门口卖12-18元现榨橙汁的新生活。

但这份每天能有五六百元收入的出摊日记也在11月初走向终结。“东北入冬户外太冷了。其实没仔细算过一个三明治赚多少钱。只是觉得人生重要的是迈出第一步、不赔钱就行。”

佛系出摊的坦然，源于张南一场生活试验，而非真正的谋生。

这位技术自由人，不擅长烹饪，却选择在自己的短板上折腾，源于其看到网上三明治出摊的成功案例。“出摊需要的露营车架我都有，总投入上限定最小成本。定价参考了同区域其他三明治的价位。只是我的配料更丰富健康、配菜颜色也更多样，所以最后价位比较适中，当然利润没那么高。”

纵然不是餐饮正规军，但出摊时的张南遵照着一套自我设计的精准刻度——每天早上4点起床准备食材，6点半出门走到地铁口出摊，一直持续到9点早高峰结束。

“生意想做的长久，一定要劳逸结合。身体一旦出问题，再多事情都无法保证。”气候稳定、少有餐饮淡旺季，来自佛山的朱朱汉堡主理人，走了另一条略“重资产”的路线——出摊八个月来，日出单稳定在40-60个，实际日收入已达到破千水平。

但远离职场多年，其终归认为生意再赚钱，没有陪伴孩子重要，遂于最初定下了每周固定休息两天的规矩。

“我当全职宝妈，在家好多年都没体验高强度的工作节奏了。所以出摊第一个月从120斤瘦下10多斤。”这位网红摊主坦承，这当中有站立时间长的原因，也有油烟让人没有食欲的因素——每一分都是辛苦钱的手工汉堡预备食材繁多，其通常上午花两小时把包括肉饼等各种琐碎的食材准备好，下午3点开始处理番茄等新鲜蔬果，5点准时出摊，每日出售40个汉堡。。

“任何一项工作刚开始都有新鲜度和挑战性，瓶颈到了就觉得乏味一些。像我第二个月肌肉形成记忆了，身体也就能适应。可到第四个月，又出现了有重复无聊的感觉。”正困于兴趣与职业、工作与生活的分岔口的她告诉我们，因为汉堡口碑不错，很多人问能否增加午餐和宵夜时段。纵然拉长战线能增加收入，可对这种追捧，其既烦恼于不想自己太疲劳，又感动于这份被人需要的价值感。

从一个没有人气积累的地摊起步，把顾客从成熟业态抢过来，对于一个外行新人而言，不是一件看眼前速胜便可高枕无忧的事。

“路边摊20多元的高单价，别人为什么选你不吃知名连锁的快餐？这是显而易见的挑战。”与卤味、三明治类似，朱朱汉堡的品类竞争瞄准年轻人，却有着更强大直观的洋快餐对手。“美式手作汉堡的优势是全手工、食材新鲜的信任。特别是牛肉，受到成色、口感、烹饪过程影响，比如冰冻时间长了，颜色直观看着就不一样。我的不仅新鲜，还用的谷饲牛肉，和普通草饲牛肉的品质成本不同，所以客单价高。”

而能从泯然众人矣的摊位中脱颖而出，作为网红铺位都自然有其共性。与杜军类似，朱朱汉堡餐车装饰改造后的独树一帜，是其铺位辨识度的主要标志，其自称光是改造餐车就花费了上万元。“做汉堡需要炉子、配料区、打包区……空间要求比普通餐车要大。即便花了1万块，我也没有任何犹豫。”朱朱汉堡主理人谈到，“好多顾客都问我是不是学美术出身，其实装饰都是我自己画的。”

将创新思路下放到大区乃至门店，是海底捞今年各项刷屏新业务迭出的缘由。其中，青岛乐客城店与上海外滩店就冲在了出摊第一线。“5分钟之内必须出餐，一小份就很合适。开始只卖三款——冒菜类型的冒血旺、冒脑花和炸的小酥肉，后来增加滑牛肉、小油条。”作为海底捞出击出摊业务的首个店长，地处青岛的纪栓透露，夏天门店下午4点半左右出摊，晚上10点半收摊，周五周六延迟到11点。客流从游客到周边不想做饭、不想吃正餐的家庭消费、学生都有。“很多顾客来了就发抖音、小红书，带了波打卡流量，还能给门店引流。”

江湖规矩需守、流量有起有伏，过渡期的出摊是踏板，亦是历练

无论餐饮大厂还是个体户，出摊都充满变数。今年10月初，当我们来到海底捞上海外滩附近的夜市，并未看到那个主销钵钵鸡、狼牙土豆、饮品的摊位。“平常从中午12点摆到晚上10点。但因为餐饮和普通商品出摊的影响不同，我们争取回归。”门店店长陈强说到。此后不久，这家网红摊位于当月顺利重启。

作为出摊者的移动之家，社交平台常常有伴随餐车、铺位突发情况的生活智慧视频。这些记录往往验证了，相比固定开店省下的成本，其出让的外部不确定性风险，有时是不可抗力的天气，有时则是讳莫如深的“江湖规则”。

就在朱朱汉堡出摊的第三天，当头一棒意外袭来。“可能是我在小区门口出摊产生烟雾，所以遭到投诉。”虽在如今已能淡然回忆，但其承认彼时这件事给自己很大打击。“还好第一次只是警告，很快就把车领回来了。”这位不愿再担惊受怕的主理人即可将寻觅固定摊位。“刚出摊时，附近一个商场的负责人说过，商场如果办活动可以邀请我参加。所以我主动联系对方，说可以让我试一下，毕竟我的餐车很有特色，互相都能带动流量。”

于是，在这家定位大众客群的综合体旁，朱朱汉堡与兜售章鱼小丸子、卤味、串串、提拉米苏四家流动摊位组成了新的小型夜市。“租金只要1000元/月，而成熟夜市基本每月要3000元以上。”朱朱汉堡强调，自己对位置的偏好不只出于成本，“汉堡品类相当于正餐是有饱腹功能的，大家去成熟夜市通常不考虑正经吃一顿饭，所以我的品类并不适合。纵使大夜市人流量高，但我一个人出摊能力有限，也承接不了过高的单量。”

摸着石头过河，没有哪个出摊者的铺位选址不经历坎坷。杜军的辣卤摊位最早起源于美食一条街帮扶计划。“我6月1日签合同，当月7号就去看场地。离荟聚大概一公里，第一个月租金1400元，电费两块钱我和朋友AA，基本两人每月平摊1000元电费。”杜军回忆，后期由于美食一条街的功能调整，自己搬去别处。

纵有仓促，被动迁址并不一定会使客流拦腰斩断。考虑到出勤成本油钱比在新发地高出许多，杜军略微调整了新摊位的客单价，再加上新品，足够让自己有富余溢价空间。且在新址包下一块铺位做烧鸟后，出于“雇人不如找熟人”的想法，其决定委托给了原铺位的夫妻档邻居。

“他们一路见证了卤味摊的风风雨雨，搬家时也主动帮我们，所以现在虽然招牌是我的，但基本都是他们夫妻俩负责采购制作。”杜军说自己不忍心看旁人挣不到钱，想着不要利润。“但他们一定要分我一部分。”这位个体户总结出了出摊的秘诀——在夜市，客流都是共享的，千万不要把周围当作敌人。

“很多刚出摊的年轻人社恐，在路边不怎么布置装饰摊位。用黑色保温袋拿着三明治在路边站一个小时，还以为是等人的。结果一个没卖出去便也不再来了。”出摊多日的张南也经历过怎么吆喝都感觉不对劲的场合，但最后发现，难的只是喊出第一步，时间长了就凭经验积累出腔调。

不同于这帮年轻人图新鲜，张南对出摊环境的把握，更多来自于传统早餐铺的信息分享。“对面卖肉夹馍的老大哥和保安人都很好，会告诉我什么时候有检查。因为他们对谁长期出摊都了如指掌，大家相互通气。”只是张南偶尔还是会想，8点半时自己还能趁着早高峰做点生意，客流到9点才会减少。如果检查能从8点半推迟到9点该有多好。

作为一种线下业态，出摊的商机并不单来自于线下C端顾客的下单，同行亦有可能成为一位网红摊主的收入来源。

在等待7点20启动的早高峰来临之前，张南有长达两三个小时的寂寞时刻。而其通常选择进入嘉悦直播间寻找慰藉和鼓励——后者在哈尔滨直播出摊卖三明治三个多月，凭借抖音线上直播和出摊短视频，吸引了一批或来取经、或来猎奇的的同行“抱团取暖”。

“我出摊完全是冲动，所以即便第一天就有回头客，等到第三天我就不想摆了。”在线上给张南带来激励的嘉悦，承认自己现实中早就犹豫是否该把出摊坚持下去。

“主要还是时间占用太大赚的少，不成正比。”嘉悦自述，自己刚出摊三四天碰上端午节，没经验不了解节假日地铁口上班的人流量少，致使半夜准备的三明治遭遇滞销。“后来是直播间粉丝开车过来买了7个三明治两个茶叶蛋。”嘉悦回忆，自己很容易被感动，便觉得或许不一定要赚多少钱，有认可、有鼓励、有价值，就可以做下去。

在线上直播、短视频的持续运营下，嘉悦的三明治铺位销量快速递增。最高一天卖出80多个，复购最多的顾客购买三十多次。“在我们的饮食文化中，三明治终究不是包子、馒头这样的大众日常基础饮食。反而类似蛋糕，不太可能天天吃。所以顾客往往偶尔解馋图新鲜，东北天气转冷后，销量就自然往下掉。”嘉悦透露，刚开始三明治不够卖的时间多，之后慢慢从剩下几个走到最多剩下十个。但就生意走低，其觉得没必要因此影响心情。

“出摊能接触不同的人，我直播出摊玩的就是心态。光靠出摊想多赚钱有上限。况且直播、线上卖货给我带来的收入，比直接出摊要多。”嘉悦告诉我们，曾有企业找来每天预定120个三明治，但被自己拒绝。“我要是一个人闷在家里每天做这么多，那不用睡觉了。而且120个又能赚多少？做三明治并不是我真正喜欢的事情，我喜欢的是出摊卖三明治。”

平日里每日卖出60+三明治的嘉悦通常凌晨两点起床备餐，赶上早高峰，站在地铁大风口，10点前收摊。但这种生活持续不了多久，“身体吃不消，早上开始打晃。”

嘉悦亦算过自己的投入产出比，当自己卖三明治有五六千利润时，直播带货的利润能达到1万元。“你看我的直播间基本就纯聊天，没有直白的讲产品。那些面包、鸡排、沙拉酱、肉松都在购物车里，大家自己下单就好。”嘉悦直接了当承认，自己原本就想做短视频，只是短视频需要内容支持。光拍带货也不知何时能出头，普通人的生活平淡如水“谁愿意看？”而只要投入一两千就能上手的出摊，正是当下的流量密码。“出摊成就了我的账号，直播火了又反哺我的摊位。最多同期场观300多人，看我出摊的人群画像很精准，基本是感兴趣的同行，所以带货转化率很高。”其直言，就算自己有时出摊直播时，因为三明治卖的不快，直播间会有些风凉话，但并不觉得累。

因为天气早早停下出摊的嘉悦，在最近的视频更新中，偶尔也会为熟客定向配送几次三明治。一度自己淋雨却给三明治打伞的张南，也曾立下决心，除非大暴雨，哪怕一天只卖不到10个三明治，也要早起出摊。“冬天天亮的晚，黑夜中起床很挣扎，但只要起来就是一条好汉。”张南自述，当自己拖着小车从家里走到出摊位置，伴随时间一点点推移，小鸟叽叽喳的凉意和路人人迹罕至的安静，其突然发觉自己正迎着朝霞，走在一条周遭变得光明的路上。

今年6-7月的雨季，杜军抱着“来一个客人都出摊”的信念，做好防雨设备，等到后半夜雨停了，恍惚大家仿佛在露营。他清楚记得当天唯一预定的客人先要了四盒猪蹄，又点了牛蛙和酒，一晚上的消费金额比所有散客都高。

“人生不能没有搭子。我们只服务朋友，不招待上帝。大家平起平坐，没啥摆谱的，摆谱的就不是我的客群。”杜军说，对待客人没有高低贵贱，不会捧着客户。在自己的摊位，不管你是谁，坐下来就是朋友。

一份美食可以让人跨域距离的障碍，但双方的纽带又不仅仅是食物本身。朱朱汉堡主理人说，有自行车爱好者距离自己四十公里，但每周都会来买一次。而当自己忙着没空在顾客群里回复消息，熟客会自动成为客服担当帮忙介绍。

“一个西藏的女孩要到佛山来跟我学，说因为她的朋友告诉她，这是她吃过最好吃的汉堡。”这位在小红书粉丝量接近6000的博主计划未来先开一家小而美的门店。“真有意向和时间却缺乏动手能力的，我可以教，但我不会走教学路线。有的人赚快钱割韭菜，只想着让别人进货，那是不长久的。我喜欢做吃的，想用味道留住客人。”

出摊并非面对不确定性时的终点，却往往是一块在经济、心态层面的踏板。正在考察新店门店的杜军聊起夏日出摊经历，反复提醒太多人总是想的多做的少。“我一度网贷欠了60万，可人不怕失败不怕犯错，只要心没散，坚持住早晚否极泰来。”杜军透露自己因为出摊，接触了许多人、许多项目，过去容易暴躁的急性子、经常不满意就发火的习惯，到如今开始顺其自然。“你越着急成功，常常会离成功越来越远。不要纠结于是否能挣钱，想到就先去干，没有人等你。”

撰稿人：林辰