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张文斌是莫斯科国立大学的大四学生。这是他最近一周的日程：周日下午，在莫斯科国际会展中心布展；周一到周三，参展；周四到周五，拜访俄罗斯新老客户、商务谈判；周五下午，莫斯科游览。

这基本是中国商家来俄罗斯的“标准行程”。从2023年2月起，张文斌就在不断重复这个行程，已经不知道跑了多少次展会，见过多少个客户。

疫情结束后，中国外贸商家陆续涌入俄罗斯，俄语翻译供不应求。当地留学生纷纷担任起兼职翻译。

今年拿到硕士学位的葛倩回忆五月的机械展，那次展会占据了俄罗斯最大的两个展馆，来的几乎都是中国参展商。“不少其他城市的留学生专门飞过来做翻译；还有一些正在读预科的学生，只在俄罗斯学了半年俄语，也被‘赶鸭子上架’。”

留学生的忙碌也侧面印证了中俄贸易的火热。根据海关总署发布的数据，2023年1月-11月，中国对外出口（以美元计）同比降低5.2%，其中对欧盟和美国的出口分别降低11%和13.8%。同期，中国对俄罗斯的出口则大涨50.2%，达到1178亿美元。

研二在读的唐之惠用“直线增长”来形容中国参展商的展会份额：2022年底中国商家陆续造访俄罗斯，2023年新年后商家数量不断走高，“到了五月，七八成展位都被中国参展商占据。”

用一句外贸商家普遍认同的话：来了俄罗斯，依然是中国人“卷”中国人。

冲向俄罗斯

2022年，俄罗斯很多行业都需要寻找新的合作方。为了给企业搭建合作，莫斯科市内最大的会展中心几乎每周都有不同的展会。

此时虽然仍是疫情期间，出行受限，但敏锐的中国商家已经盯上了俄罗斯的市场机会。唐之惠记得最早的一次工作在2022年7月，客户去不了俄罗斯，委托她“代参展”，不要求经验，会说俄语就行。

疫情结束后，中国企业更是大批赶赴俄罗斯参加展会。葛倩没有具体统计今年的工作量，但她表示每月接三个展会是常态，属于“业内平均值”。通常一个展会三到四天，展会结束之后，还要陪同参展商拜访客户。算下来，她一个月里有15天到20天都要“全职做‘兼职’”。

2023年4月的电子展是葛倩见过的中国参展商最多的一次。展位延续到各个角落，有些商家没有申请到展位，就在过道上发传单，问客户要联系方式。“给人直观感觉像菜市场，场面非常混乱。”

在俄罗斯读博的赵乐曾服务中国商家参与暖通制冷（采暖和制冷装备，例如空调）展览会。由于暖通设备也是零部件告急的行业之一，该商家的展位异常拥挤。商家自备礼品送给意向签约客户，结果展会还没结束，礼品已经送光了。

2023年2月举办的暖通展，现场人山人海。图片来源：俄罗斯2023暖通展官网

缺口最大的行业非汽车莫属，尤其是新能源车。俄罗斯本土汽车品牌市场规模很小，消费者偏爱德系车，而欧美日韩的大门关闭后，留给俄罗斯的选择并不多。张文斌在陪同客户拜访时了解到，以前卖欧洲汽车的4S店商家，今年几乎都看向中国的新能源汽车。

海关数据显示，2023年1月-11月，我国汽车出口额超过540亿美元，同比增长70.9%，增速远超其他品类（排名第二的船舶增速28.9%）。据俄联邦海关署代署长鲁斯兰·达维多夫介绍，目前俄罗斯进口的外国车中92%来自中国。

中国商家：从“俄冲”到“俄卷”

2023年上半年，几乎各行各业的外贸商家都在俄罗斯度过了一段“蜜月期”。葛倩表示，年初的展会里，中国参展商只要坐在那里，就有源源不断的俄罗斯商户前来要联系方式，只要能留下联系方式的，后续几乎都能达成合作。

莆田的功能鞋品牌洛弛的创始人郑英洪没去俄罗斯，却也在一季度签下了一笔大订单。他提到自己的两点优势：第一，与莫斯科一位当地的华裔有私交，对方帮他跑展会、跑客户；第二，自己卖的军靴、户外鞋正是市场缺口较大、消费者急需的产品。时间差和信息差，让洛弛赢得了在俄罗斯市场的第一桶金。

俄中电子商务协会会长迟万迅算了算，上半年通过各种渠道找到他并前来拜访的、非政府带团的企业，有200多家，涉及各行各业。他也注意到，俄罗斯商人也在转向中国，陆续飞往深圳等地寻找机会。

进入下半年，随着来“收割时代”的人越来越多，赚钱就不那么容易了。

虽然展会依然很多，但俄罗斯整体的市场规模有限，容纳不了太多产品。以服装纺织展为例。2023年上半年莫斯科已经办过两三场纺织服装展，中国企业积极参与，展会客流量不错。9月10月，莫斯科又连续举办了六场关于纺织品的展会，人流量却很小，用唐之惠的形容是“僧多肉少，参展商比观展人多”。唐之惠与同学服务的几个中国客户，都表示效果不及预期。

俄罗斯商家也变得“精明”了。唐之惠表示，很多商家到了展台问的第一句话便是：你是工厂还是贸易商？工厂直接拿货更加便宜。

此外，受俄乌冲突的影响，俄罗斯经济和消费力也处在下行阶段。

纺织服装外贸行业分析师杨庆生补充道，一些欧美消费品牌号称“撤出俄罗斯”，其实并没有真正地、完全地撤出，有些品牌销售端撤走，但工厂供应链没撤；有些品牌甚至直接借了个当地的“外壳”，继续卖自家产品，哪怕就换了一个门店招牌。

中国商家的“内卷”在俄罗斯电商平台上更加普遍与激烈。2022年，电商平台Ozon开通中国卖家入驻通道，大量跨境商家涌入这个平台。2023年由此被称为“中国商家Ozon元年”。白晓晨看着中国进驻的商家越来越多，有些商家起手就是六七家门店一起开，“俄罗斯当地人还在尝试性阶段，中国商家直接攻占。”由于俄罗斯当地商家还是存在比较大的价格优势，因此都是中国商家互相内卷，互相降价。

“年初俄冲，年底俄卷。”白晓晨在社交媒体写到。

俄罗斯市场与中国商家 供需并未完全匹配

白晓晨经常被问到“什么东西好卖”，有些让他哭笑不得。一些做东南亚服装贸易的商家，直接把产品带到俄罗斯，从型号、到实用程度、甚至到文化都不匹配，“怎么可能有结果呢？”

有些产品所处价位段也不一样。白晓晨提到，在当地的电信服务营业厅里，透明手机壳能卖到990卢布（约合人民币78元），而一个可以测心率、消耗热量、体温、睡眠质量等的电子手表只要490卢布（约合人民币39元），电商平台可以再把价格打下三成。“不来实地看看，很难了解到有价格优势的产品是什么。”

赵乐提到，成熟的企业会先来考察市场，但有一部分企业直接来参加展会，前期调研不够，导致结果不尽如人意。

迟万迅观察，不少中国商家仍以为对俄贸易是大宗商品模式，总想一单订出大批量，但俄罗斯商家只想要一点，甚至想要现货。这让中国商家有些尴尬——小批量生产，开机成本摆在那，利润不高；至于现货，厂家还要自掏腰包在俄罗斯订购仓储，得不偿失。

另一个棘手的问题在于支付。由于缺乏双方信任的第三方电子金融机构监管，交易一到支付环节就卡壳，一方担心付款不发货，另一方担心发货不付款。

迟万迅认为最好的方式是企业在俄罗斯落地，建立销售和仓储体系，匹配俄罗斯的电商需求，“做分销也好、采购也好，都会比较舒服，积少成多。”

但归根结底，并不是所有企业都有实力在俄罗斯落地，更何况，类似压力也不应该落在单个中小企业头上。当地应该匹配完善的服务商，帮助企业梳理法务、财务流程，处理资金问题，帮助对接客户等等。

类似服务在俄罗斯少之又少。企业只能去找留学生，或者去找个人，如果对方不在商贸系统，没有成熟的运营经验，他可能自己都不知道该怎么做。

郑英洪曾提到，俄罗斯并没有形成完善的“出海生态”。在欧美和东南亚等国家，当地的华人或者商会通常会建立完善的服务体系，帮助出海企业做贸易。

这是历史遗留问题。跟东南亚比，俄罗斯缺少地缘、亲缘优势，跟欧美国家比又隔着语言这座墙。这让中国外贸商家从源头上就与俄罗斯市场缺少沟通。

“总的来讲，俄罗斯就是缺少一个信息公开化、透明化的平台，方便中国商家交流对接。”迟万迅说道。

问题已经被意识到，接下来就是改变。

展望2024，中俄贸易继续增长

尽管中国商家之间的竞争已经越来越激烈，但迟万迅还是认为，2024年中国商家来俄罗斯的数量仍会只增不减。

2023年下半年，中国各省市政府带领企业考察团纷纷到俄罗斯调研，尤以东北三省居多。2023年6月1日，吉林省增设俄罗斯符拉迪沃斯托克（海参崴）港口岸作为货物中转口岸。一位外贸商家对我们表示，6月海参崴的酒店已经“一房难求”，已经有中国商人计划在当地开旅店。

当地的服务平台也在逐步建立起来，改变中国厂家与俄罗斯商家单点对单点不匹配的局面。平台汇集需求，集中采集，既能解决上游小单生产成本高的困境，也能保证给下游小商户持续供货。

白晓晨提到，俄罗斯目前的情况属于传统模式嫁接高速引擎，高速引擎指的是中国的电商环境，正带动俄罗斯电商快速向前发展。照此速度，明年跨境电商的前景会更好，“当然也会更卷。”他补充道。

实际上，只要产品和价格匹配，中国商家找到客户仍然很容易。

俄罗斯展会通常不会现场签单，但唐之惠也曾遇到有客户坐在展位上订下了一个集装箱的货物。那次她服务的是一家中国的球泡灯厂商，由于灯泡所用的塑料也是自己生产，因此这个厂商有极大的价格优势，报给客户的价格也很实惠。

尽管内卷，但机会就是机会，各方都在期待未来中俄贸易更加便利，更加容易。

本文作者：辛晓彤，来源：半熟财经，原文标题：《淘金俄罗斯：参展商太多，翻译不够用了》